AIDMEAモデルで分かる新しい購入心理と行動
1. 現代のマーケティング変革
外出して街を歩いていると、目にするもの、耳にするものは、すべて情報として私たちに影響を与えています。昔は手紙や雑誌、テレビが主な情報の伝達手段でしたが、現代ではその方法が大きく変わっています。その変化の一因として、デジタル化の波が挙げられます。
1-1. デジタル化の波
スマートフォン、タブレット、パソコン。これらのデバイスは現代の人々にとって欠かせない存在となりました。これらのデバイスを通じて、私たちはインターネット上の情報に簡単にアクセスできるようになりました。
オンラインでのショッピング、SNSを通じた情報の共有、動画や音楽のストリーミングサービスなど、デジタル技術の進化は私たちの生活を豊かにし、便利にしています。
このデジタル化の進行により、店舗や企業は商品やサービスを宣伝する方法を大きく変える必要が生じました。昔なら新聞や雑誌、テレビの広告が主流でしたが、現在ではオンライン上の広告やSNSの活用が欠かせません。
1-2. 消費者行動の変遷
そして、デジタル化の波がもたらしたもう一つの大きな変化は、お客様の行動の変遷です。今、多くの人が商品を購入する前に、インターネットで情報を調べたり、友人や知人とSNS上で意見を交換したりしています。言い換えれば、直接お店に足を運ぶ前に、既にその商品やサービスに対する印象や意見を持っていることが多いのです。
このような変化を理解しないまま、昔ながらの方法でマーケティング活動を続けていると、時代の流れに取り残されるリスクがあります。だからこそ、現代のマーケティングは、デジタル化の波とお客様の行動の変遷をしっかりと捉え、それに合わせて戦略を考える必要があるのです。
2. AIDMEAモデルの提案
買い物をする時、どんな心の動きを感じるでしょうか？
新しいシャツを買いたいと思ったとき、その考えがどこから来たのか、何に基づいてそのシャツを選んだのか、考えたことはありますか？
長い間、私たちの買い物の心の動きを理解するためのモデルがいくつか提案されてきました。中でも「AIDA」や「AIDMA」というモデルは、広く知られています。
しかし、現代のデジタル化された時代には、新しい考え方が求められています。
2-1. なぜ新しいモデルが必要なのか？
買い物は、昔のように、ショップに行って商品を見て、その場で買う、というスタイルだけではなくなりました。
今は、インターネットで商品の情報を調べたり、他の人の意見を読んだりすることができます。このような時代の変化に対応するため、私たちの買い物の心の動きをもう一度考え直す必要があります。
2-2. AIDMEAモデルとは？
そこで、新しい考え方として「AIDMEA」モデルを提案します。このモデルは、私たちが商品を買うまでの心の動きを、以下の6つのステップで示しています。
1. 注意（Attention）: 最初に、商品やサービスに目を向けることから始まります。
2. 関心（Interest）: 次に、もっと詳しく知りたいと思う気持ちが湧いてきます。
3. 欲求（Desire）: 商品を実際に手に入れたいと強く思うようになります。
4. 記憶（Memory）: 過去の経験や、友人からの情報など、様々な情報が思い出されます。
5. 評価（Evaluation）: 情報をもとに、商品の良し悪しを判断します。
6. 行動（Action）: 最後に、実際に商品を手に入れることを決意します。
この「AIDMEA」モデルは、今までの「AIDA」や「AIDMA」モデルよりも、私たちの心の動きを詳しく捉えることができます。
特に、「記憶」や「評価」といった部分を重視することで、より実際の買い物の流れに近いものになっています。
お客様の購買の背後には、情報収集や比較検討、過去の経験の反芻といったプロセスが繰り広げられています。これを理解することで、どのように商品やサービスを提供するべきかのヒントを得ることができます。
この「AIDMEA」モデルをうまく活用することで、より多くのお客様に選ばれる商品やサービスを提供するための方法を学ぶことができるでしょう。
2-3. 伝統的なモデルとの違い
では、この革新的なAIDMEAモデルと、伝統的なAIDAやAIDMAモデルとの違いは何でしょうか？
2-3-1. 伝統的なAIDAモデルやAIDMEAモデル
AIDAモデルは下記のうちの1、2、3、5の４つ、AIDMAは1～5の５つのステップからなる購買のプロセスを示すモデルです。
1. 注意（Attention）: 商品やサービスに目を向けること
2. 関心（Interest）: 詳しい情報を知りたいという興味
3. 欲求（Desire）: 実際に手に入れたいという欲求
4. 記憶（Memory）：商品やサービスについての記憶
5. 行動（Action）: 実際に購入する決断
これが、多くの人が商品を購入するときの基本的な心の動きです。
2-3-2. 新しいAIDMEAモデルとその違い
しかし、現代のお客様は、この４つまたは５つのステップだけで商品やサービスを選ぶわけではありません。
今日のお客様の購買の心の動きをより深く掘り下げた結果、「記憶」と「評価」という２つの新しいステップをAIDMEAモデルに加えました。
AIDMAモデルにも「記憶」はありますが、AIDMEAモデルでの「記憶」には単に対象となる商品やサービスの記憶だけでなく、下記のような広範な経験や情報を含むため、新たなステップとしています。
1. 記憶（Memory）: これは、過去の経験や情報を思い出し、それをもとに商品やサービスを評価する段階です。例えば、前回使った商品の良かった点や気になった点を思い出しながら、新しい商品を選ぶことはよくありますよね。
2. 評価（Evaluation）: この段階では、集めた情報や自分の記憶をもとに、商品やサービスをじっくりと検討し、最終的に購入するかどうかを決める時です。
このように、AIDMEAモデルは現代のお客様の心の動きをより正確に捉えることができるモデルとなっています。このモデルを理解し、活用することで、商品やサービスをより多くの人に選ばれるものにする方法を学びましょう。
3. AIDMEAモデルの各段階を探る
先ほど、AIDMEAという新しいモデルを紹介しましたが、それぞれの段階でどのようなことが起こっているのでしょうか？ その深層を探っていきましょう。
3-1. 注意から関心へ：情報の受け取り方の変化
最初の2つのステップ、注意（Attention）と関心（Interest）は、私たちが日常で商品やサービスに触れる初めの段階です。
3-1-1. 注意（Attention）
これは、例えば街を歩いている時に目に入った看板や、友人との会話で耳にした商品名など、何かしらの情報が私たちの注意を引く瞬間です。
この段階で大切なのは、情報がどれだけ目立つか、また、それがどれだけ私たちの興味を引くかということです。
3-1-2. 関心（Interest）
注意の段階で得た情報に対して、もう少し詳しく知りたい、さらに掘り下げたいと思う瞬間がこの関心の段階です。
この時点で、私たちの心の中には疑問や好奇心が湧き上がってきます。たとえば、新しい料理のレシピを知った時、どのような材料が必要で、どんな味がするのか、自分でも作れるのかなどの疑問が生まれるのはこの段階です。
しかし、現代の情報社会では、私たちが情報を受け取る方法が大きく変わってきました。昔ならばテレビや新聞、ラジオなど一方的に情報を受け取る形でしたが、今はSNSやウェブサイトを通じて、自分自身がアクティブに情報を探し、共有する時代となっています。
この変化を理解し、どのように注意と関心の段階を効果的に進めるかを知ることで、商品やサービスへの関心をより高め、次の段階へと導くことができるようになります。
3-2. 欲求の形成とその影響
商品やサービスに関して、私たちの心の中で「これが欲しい！」と感じる瞬間がありますよね。その「欲しい」という気持ちは、一体どこから来るのでしょうか。そして、それがどのように私たちの行動に影響するのか、一緒に考えてみましょう。
3-2-1. 何が欲求を生むのか
私たちが何かを欲しいと感じる背景には、多くの要因が影響しています。それは、自分の好みや趣味、過去の経験、または友人や家族からの推薦など、さまざまな情報から影響を受けます。このような情報を元に、私たちの心は瞬時に判断を下し、欲しいと感じる気持ちが湧き上がるのです。
3-2-2. 欲求が私たちの行動をどう変えるか
この「欲しい」という気持ちは、単なる感情では終わりません。実際の行動へと繋がっていきます。たとえば、新しい本を知った時、その内容が気になり、実際に書店へ足を運んだり、オンラインで購入を検討したりすることがありますよね。
そして、ここでAIDMEAモデルの「欲求（Desire）」のステップが登場します。このステップでは、私たちがどれだけその商品やサービスを求めるかが鍵となります。そして、次にどう行動するか、という選択をする基盤となるのです。
3-3. 記憶の役割：過去の経験とのリンク
最後に美味しい料理を食べた時のことを忘れてしまったり、特定の音楽を聞くと高校時代の友人を思い出したりする経験、ありますよね？これは「記憶」が私たちの日常生活の中で果たしている役割の一例です。
では、マーケティングの世界で、この「記憶」とはどのような働きをしているのでしょうか？
3-3-1. 記憶とは
記憶は、過去の経験や学んだ情報を脳内に保存し、必要な時にそれを取り出す能力のことを指します。この記憶の力は、商品やサービスを選ぶ際の私たちの行動に大きな影響を与えます。なぜなら、この後の「評価」の段階で、商品やサービスの選択基準となる「信念」や「価値観」は「記憶」の一部だからです。
3-3-2. なぜ記憶は重要か
例えば、前回購入した洗剤が良かったと感じた場合、次回も同じ洗剤を選びやすくなります。これは過去の良い経験が、現在の選択に影響を与えているからです。また、逆に、不快な経験をした商品は、今後選ばないようになることも。これらの選択は全て、過去の経験とのリンクによるものです。
AIDMEAモデルの中で、「記憶（Memory）」の部分はこのような記憶の働きを示しています。人々が商品やサービスについての情報を受け取った後、その情報がどれだけ心に残るか、そしてそれがどれだけ後の行動に影響を与えるかを考える際に、この「記憶」の部分が非常に重要となります。
マーケティングにおいても、この記憶の役割を理解し、どのように情報を伝え、どのようにそれを心に残すかを考えることで、より効果的な伝え方やアプローチ方法を見つけ出すことができます。
3-4. 評価：購買前の最後のステップ
買い物をする際、多くの選択肢の中から最終的にどの商品を手に取るか決める瞬間、何を基に選んでいますか？商品の品質、価格、ブランド、または前回の経験かもしれませんね。この選択過程、実はマーケティングの中で「評価」と呼ばれる非常に重要な段階です。
3-4-1. なぜ「評価」が重要か
購入の前の瞬間、私たちは自分のニーズや欲求と、手元にある商品やサービス情報を照らし合わせ、どれが最も自分の期待に合致するかを考えます。これは、まるでバランスの取れた天秤のようなもの。この天秤がどちらに傾くかで、購入の決断が変わってくるのです。
3-4-2. AIDMEAモデルでの「評価」
AIDMEAモデルにおける「評価（Evaluation）」の部分は、この天秤の瞬間を捉えています。先ほどの記憶の段階で得られた情報や経験、そして今手元にある商品情報、これらを照らし合わせて最終的な選択をする過程を示しています。
3-4-3. 評価を成功させるためには
商品やサービスの情報を伝える際、それがどれだけ明確で、人々のニーズや欲求に合致するかが鍵となります。また、人々が持つ疑問や懸念を取り除く情報を提供することで、評価の過程をスムーズに進めることができます。
評価の段階は、購買の決断を左右する重要なステップです。この段階を理解し、適切な情報提供やサポートを行うことで、私たちが伝えたい商品やサービスの価値をしっかりと伝えることができるのです。
3-5. 行動：決定の瞬間
あなたは、買い物の際、手にした商品をカートに入れる瞬間を覚えていますか？それはまさに「決定の瞬間」。それまでの情報収集や考慮を経て、最終的に「これだ！」と手に取る瞬間です。
3-5-1. 行動とは？
AIDMEAモデルで言う「行動（Action）」は、実際に購買をすること、またはサービスを利用することを指します。ここまでの過程で形成された関心や欲求、そして評価が結実する場面と言えるでしょう。
3-5-2. 何が行動を促すのか？
行動の背後には多くの要因が働いています。商品の魅力や価格、ブランドへの信頼、また前の段階での記憶や評価が行動を促進する要素となります。特に、心に留まる情報や印象が、最終的な選択を後押しします。
3-5-3. 行動へのブリッジ
購買意向が高まっても、実際に行動に移すまでの間にはまだハードルが存在します。ここで大切なのは、購入を簡単に、そして魅力的にすること。たとえば、ショッピングサイトでは、購入手続きのシンプルさや、特典情報の提示が行動のブリッジとなるでしょう。
「行動」とは、多くの過程や情報、感情が結集された結果としての購買やサービスの利用です。マーケティングの世界で最も求められる結果がこの「行動」。その背後に流れる心の動きを理解し、それをサポートする取り組みが求められます。
４．まとめ：AIDMEAモデルとあなたのビジネス
この記事を通じて、私たちはAIDMEAモデルという新しい購買プロセスモデルを紹介しました。このモデルは、現代のデジタル時代における消費者の行動を深く理解するための枠組みです。中小企業の経営者や個人事業主の方にとって、このモデルは以下のような意味を持ちます。
- 簡潔な理解: 消費者が商品やサービスに関心を持ち、最終的に購入に至るまでのプロセスを、シンプルで分かりやすいステップで説明しています。これにより、顧客の心理を理解しやすくなります。
- 効果的なコミュニケーション: お客様の関心を引き、その関心を購入へと導くための戦略を立てる際に、各ステップで何をすべきかが明確になります。これは、特にマーケティング経験が少ない方にとって役立つ知識です。
- ビジネスへの適用: お客様がどのように情報を受け取り、どのように判断を下すかを理解することで、あなたの商品やサービスをより魅力的に見せ、効果的に売り込むことができます。
- 成果への道筋: AIDMEAモデルを活用することで、具体的な販促活動や広告戦略を計画する際の指針となります。これにより、お客様にあなたの商品やサービスを選んでもらいやすくなります。
このAIDMEAモデルを理解し活用することで、あなたのビジネスはお客様のニーズに応えることができ、より多くのお客様を獲得し、売上を伸ばすことが可能になります。今日のマーケティング戦略において、このようなモデルを理解し、活用することの重要性は計り知れません。
