1. なぜ特定のお客様に絞り込むのか？
私たちが暮らしている現代のスマホ社会では、情報が氾濫し、視聴者の注意力は極端に短くなっています。
わずか数秒間で関心を引かなければ、あなたのメッセージは一瞬で無視され、忘れられてしまいます。
このような状況下で、自分の商品やサービスを多くの人に知ってもらいたいと考えるのは当然のことです。
しかし、直感に反するのですが、お客様を絞り込めば、絞り込むほど、一般的に収益は増えます。
なぜ、こんなことが起こるのでしょうか？
情報過多の時代においては、幅広い人にアピールしようとするのではなく、焦点を絞ったお客様の特定の欲求を深く理解し、価値ある体験を提供することが、ビジネス成功への鍵となるのです。
小さな会社の経営者や、店舗オーナー、士業などの個人事業主の方にとって、とても大切なテーマですので、じっくり最後までお読みください。
1-1. お客様を絞り込む理由
まず「私たちの商品やサービスは、このような方々に最適です」と、対象のお客様を明確にして伝えられると、提供する商品・サービスの価値がより鮮明になり、お客様からの信頼を勝ち得ることができます。
このアプローチにより、無駄な広告費用などプロモーションのコストを削減し、お客様との関係を深めるための前向きな投資が可能になります。
絞られた特定のお客様との継続的な関係は、信頼されるビジネスを築く上で非常に重要です。
1-2. 究極のお客様とは？
「究極のお客様」とは、1,000日以上もの長期間にわたり、繰り返し取引をしてくれるお客様のことを指します。
こうしたお得意様や常連様は、単なるお客様を超え、ビジネスの成長と安定した収益に大きく貢献しています。
もちろん新しいお客様を迎えることも重要ですが、既存のお客様との関係を強化することが、持続可能な成功への近道となります。
「究極のお客様」に焦点を当てたマーケティングを行うことで、1,000日以上も繰り返し再購入していただけなくても、「究極のお客様」に似た複数回のリピート購入する傾向が強いお客様が集まることになります。
特に、デジタル・マーケティングでは、AIの精度の向上により、対象とするお客様を絞り込むと、それなりに高い精度で、そのようなお客様を獲得できるようになりつつあります。
これにより、より多くの優良なお客様がビジネスに関わるようになり、結果として収益の向上に寄与します。
ただし、長期間にわたり繰り返しリピートしていただけるように、究極のお客様との関係を育てるためには、お客様の期待を常に超える商品・サービスを提供し続ける必要があります。
つまり、商品やサービスの品質を常にチェックし、改善し続ける姿勢が求められます。
1-3. お客様を絞り込まないリスクとは？
このようにビジネスを展開していく上で、お客様を適切に絞り込むことはとても重要です。
では、お客様を絞り込まない場合、どのようなリスクがあるのでしょうか？
1-3-1. メッセージが響かない
お客様を絞り込まずに、幅広い層に向けて情報を発信しても、それぞれの人が感じるニーズや関心は異なります。
結果として、あなたのメッセージは特定の誰かにとっては響かないかもしれません。
一方で、お客様を絞り込むことで、そのグループの人々の興味やニーズに合った内容を発信できるようになります。
1-3-2. 時間とお金の無駄
有料広告や、無料であってもSNSに投稿するなどのプロモーション活動には、時間やお金を使います。
お客様を絞り込まないと、メッセージが響かないだけでなく、その貴重な経営資源が無駄になる可能性があります。
例えば、興味を持ってくれるだろう人々に直接アプローチする代わりに、関心がなくお客様になる可能性がない人にも、お金や時間を使ってしまうことになります。
1-3-3. 信頼関係の構築が難しい
お客様を絞り込むことで、より個人的な関係を築きやすくなります。これによって信頼関係が生まれ、お客様はあなたのビジネスを信頼し、リピート購入や口コミでの紹介など、ビジネスの成長を助けてくれるようになります。
お客様を絞り込まないと、このような個人的な関係や信頼関係を築くことが難しくなります。
1-3-4. 目標達成が難しい
お客様を絞り込むと、ビジネスの目標を明確に設定し、それを達成するための計画を立てやすくなります。
一方で、お客様を絞り込まないと、どのお客様にアプローチすれば良いのか、どのようなメッセージが効果的なのかが不明確になり、目標達成が難しくなる可能性があります。
このように、お客様を適切に絞り込むと、あなたのメッセージが正確に届き、時間やお金、労力を効率的に使い、信頼関係を築き、目標達成がしやすくなります。
このことからも、お客様を絞り込むことの重要性がわかりますね。
これからビジネスを展開していく中で、ぜひお客様を絞り込むことの大切さを覚えていてください。
2. 「究極のお客様」の背後にある深い考え
ここで大切なのは、商品を売ることも大切ですが、お客様との深い関係を築くという考え方です。
商品を買ってもらうことはもちろん重要ですが、それ以上にお客様が満足し、また戻ってきてくれる関係を築くことが、長期的な成功へとつながります。
2-1 関係性の構築
お客様との関係を大切にすることは、単に売上を上げることだけではありません。お客様との信頼関係を築き、彼らが安心して買い物ができる環境を提供することが重要です。
これは、短期的な売上よりも長期的なお付き合いを重視し、お客様にとって最良の選択を提供することで成し得ることができます。
2-2. パーソナライズされたサービス
特定のお客様に焦点を当てることで、その人々のニーズに合ったパーソナライズされたサービスを提供することが可能になります。
これにより、「自分のことを理解し、大切にしてくれる」とお客様は感じるため、より強い信頼関係を築くことができます。
2-3. お客様からのフィードバックの活用
お客様からのフィードバックは、ビジネスを成長させ、改善していくための貴重な資源です。
特定のお客様と密接な関係を築くことで、直接的で具体的なフィードバックを得ることができ、商品やサービスの改善に役立てることができます。
3. 独自の商品・サービスのラインナップを構築
「究極のお客様」が何を求めているかを理解したら、次は独自の商品やサービスのラインアップを用意する必要があります。
なぜなら、人はすぐに飽きるからです。
3年近くもリピート購入してもらうには、いくつかの商品・サービスを組み合わせないと、お客様をつなぎとめておくのは難しいかもしれません。
こうした商品・サービスは、あなたの会社でしか手に入らず、「究極のお客様」限定の特別なものである必要があります。
こうすることで、「究極のお客様」は自分たちが特別であると感じ、あなたのビジネスとの絆をさらに強化することができます。
3-1. リピーター確保の難しさ
例えば、20～30代のダイエットしたい女性のためのパーソナルトレーナーのケースで考えてみましょう。
数カ月で目標体重に減量するトレーニングプログラムがあるとします。
お客様が目標を達成すると、数カ月でトレーニングが終了となります。
すると、次から次へと新規のお客様を集客しなければなりません。
これはかなり大変です。
3-2. お客様の長期的な目標を叶える品揃えを
そこで、リバウンドを防ぐため、理想的な体重を維持するためのトレーニングプログラムを導入すれば、引き続きトレーニングを続けてくれるお客様もいるでしょう。
さらに、体も心も整えるヨガを使ったトレーニングも導入すれば、2年、3年と通い続けてくれる「究極のお客様」となります。
このように短期のメニューと長期のメニューを組み合わせることで「究極のお客様」が、理想的な体と心を維持する独自のプログラムを提供できます。
3-3. 新たな顧客獲得のチャンスに
このアプローチにより、減量を目指すお客様とヨガを学びたいお客様の２つの異なる市場を対象にし、新規顧客の獲得機会を広げることができます。
減量とヨガのプログラムは補い合うので、売上の増加が期待でき、ビジネスの長期的な安定成長にもつながるでしょう。
3-4. 成長を続けるための投資
もちろん、ヨガを使ったトレーニングを導入するためには、トレーナー自身もヨガについて学ぶ必要があり、時間とお金の投資が必要になります。
健康フィットネス業界で、ずっと仕事を続けていくためには、プロとして新しいことを学び続ける姿勢は大切です。
何よりも自分自身の成長につながります。
また、ビジネスとしても、新たな価値を生む投資と言えます。
4. まとめ：なぜお客様を絞り込むと収益が向上するのか？
対象とするお客様を絞り込むことは、ビジネスが成功するための重要な要素です。
これにより、時間やお金、労力などの限られた経営資源を最大限に有効活用し、お客様との関係を深め、信頼を築くことができます。
また、パーソナライズされたサービスを提供することで、お客様の満足度を高め、長期的なお付き合いを促進することができます。
また、「究極のお客様」の長期的な目標を叶えるために、どんな新商品・サービスを開発したらよいかも、明確になるため、商品開発に失敗するリスクを軽減できます。
最終的には、これが安定した収益とビジネスの成長につながるのです。
あなたのビジネスが成功するためには、多くのお客様を取り込むことも大切ですが、それ以上に、特定のお客様との関係を大切にし、彼らに最高の価値を提供することが求められます。
この「絞り込み」こそが、あなたのビジネスを次のレベルへと引き上げる鍵なのです。
この「究極のお客様」を絞り込むことは「スマホ集客 高収益化ロードマップ」の９つのステップのうちのステップ１であり、第１歩となります。
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